Home » Interviews, Reclame

Hoe genereer je online verkoop in verzekeringsland?

Steeds meer mensen ontdekken het internet als plek om producten te kopen. Maar wat zijn de mogelijkheden voor de verzekeringswereld, met haar ogenschijnlijk stoffige imago en gortdroge producten? Moeten intermediairs zich massaal op Twitter en LinkedIn melden? Met de Delta Lloyd eDay wil het eBusiness Team van Delta Lloyd laten zien dat online actief zijn, zorgt voor klantbinding en goede verkoopresultaten.

Online strategie werkt
Op woensdag 18 mei 2011 is het zover: de Westerunie in Amsterdam stroomt vol met genodigden uit de verzekeringswereld die een dag lang leren hoe je online verkoop kunt genereren. Terwijl de DJ een nieuwe mix aanzwengelt vinden broodjes rosbief en zalmwraps gretig aftrek. Dit evenement is hip, hipper dan menig ander event voor intermediairs. Niet iets wat je direct met de verzekeringswereld zou associëren. De stemming is opgetogen, maar er heerst een sceptische houding ten aanzien van online verkoop. “Een leuk paar schoenen verkoop je nog wel online, maar een overlijdensrisicoverzekering is ingewikkelder en niet sexy”, zegt financieel adviseur David Gans. Maar dat een goede online strategie voor intermediairs niet zou werken, blijkt later een misvatting.

Online als middel om te prikkelen
Na de lunch luisteren de aanwezigen naar Jim Stolze, ondernemer en oprichter van het eerste TEDx evenement in Nederland. Hij benadrukt dat het niet zozeer gaat om internet als direct verkoopkanaal, maar om online als middel om mensen te prikkelen en te verleiden. “We leven in een aandachtseconomie. Sociale media zijn een goed middel om die aandacht te kanaliseren. En, wat je geeft, krijg je ook weer terug.” Nils van den Broek van internetbureau Vals Plat: “Het hele proces rond de directe verkoop van een product draagt bij aan de beleving en verbondenheid van de klant. Wees niet die opdringerige verkoper, ‘push’ niet, maar trek mensen naar je toe. Dwing jezelf de gebruiker te begrijpen.”

Niet push, maar pull
Niet louter direct verkopen dus, maar online gebruiken om jezelf en je product sterk in de markt te zetten, te overtuigen en vertrouwen te kweken. Daarmee zorg je er uiteindelijk voor dat mensen je product willen kopen. Geen raar verhaal in een markt waar juist dat vertrouwen een behoorlijke klap heeft gekregen. De ingestorte huizenmarkt is nog lang niet uit het dal opgeklommen en de woekerpolisaffaire zorgt voor wantrouwen onder zakelijke en particuliere klanten. Bart Blauw van het Delta Lloyd eBusiness Team houdt een wijze les voor: “We moeten van een dwingende push-verkooptechniek naar een aandachtsvol pull-proces. Intermediairs staren zich soms blind op direct resultaat. Een online strategie heeft nu eenmaal een aantal maanden incubatietijd nodig voordat het vruchten begint af te werpen. Kies je voor een online aanpak, dan moet het in je DNA gaan zitten.”

Lokale vindbaarheid
Een aantal grote spelers in verzekeringsland doet het online al goed. Kunnen kleine intermediairs daarmee concurreren? Frank Sibbel van Blauw Research benadrukt eerder op de dag de kracht van de lokale vindbaarheid. “Werk aan de gebruiksvriendelijkheid van je website en manifesteer je via de sociale netwerken. Actief zijn met sociale media wordt beloond, het vergroot je marktwaarde en versterkt het ‘guneffect’.” De aanwezigen luisteren aandachtig, voor de een is het bekend terrein, voor de ander een nieuwe wereld. Mark Reus, intermediair bij sloepverzekering.com is duidelijk de jongste in de zaal en heeft al veel ervaring met online verkoop. Hij is goed op de hoogte van de online mogelijkheden: usability, vindbaarheid in Google en klantgericht denken. Met zijn online strategie boekt hij veel succes. “Mensen vinden en kiezen mij vaak via de online kanalen. Dat werkt erg goed.”

Offline advies voor online producten
Bij de afsluitende borrel is de stemming positief. De aanwezigen hebben veel opgestoken van de Delta Lloyd eDay. “Ik heb tegen de verwachting in goede dingen gehoord en praktische tips meegekregen. Ik wil hier zeker wat mee doen, maar weet nog niet goed hoe ik dit aan moet pakken”, zegt financieel adviseur Leo Bolle. Daar is aan gedacht: voor hulp bij het opzetten van een online strategie kunnen intermediairs terecht bij het eBusiness Team van Delta Lloyd. Offline advies voor online producten. Zo werkt dat in verzekeringsland.

Tags | |
By Bonny Kramer | 4 April 2012 | No Comment